משא ומתן עסקי: סוגים, כללים ודוגמאות

משא ומתן עסקי נמצאים בחייו של כל מנהל של כל קישור. בעיקרו של דבר, זוהי שיחה עסקית, שהיא צורה של חילופי מידע בעל פה בין מספר אנשים. החלטות פורמליות לא תמיד נעשות לאחר משא ומתן עסקי, אבל הן שימושיות בשל מידע שהושג במהלך השיחות.

מו"מ עסקי הוא תקשורת עסקית המסייעת להגיע להסכמה בין הצדדים. יש צורך במשא ומתן כדי שיוכלו לדון בבעיה עם בן זוג, וכן לנסות למצוא פתרון שיספק את כל הצדדים. עד כה, מנהל מוסמך חשוב מאוד להיות מסוגל לנהל משא ומתן עסקי.

משא ומתן יכול לשאת את הפונקציות הבאות:

• מידע – כאשר הצדדים רק רוצים להחליף נקודות מבט שונות לקראת המשא ומתן העיקרי.
• תקשורתית - במקרה זה, הצדדים מעדיפים להקים יחסים חדשים, מערכות יחסים.
• שליטה, תיאום פעולות. במקרה זה, המשא ומתן הוא שותפים שכבר הקימו קשרים עסקיים, והם צריכים רק להבהיר כמה ניואנסים של היחסים שהושגו בעבר.
• רגולטורית - פונקציה זו נחוצה אם יש צורך ליישב את הבעיה או הסכסוך בזמן, כדי לעצור את כל המחלוקות.

מו"מ עסקי ניתן לחלק לשני סוגים - פנימיים וחיצוניים. משא ומתן פנימי מתקיים בתוך הצוות או החברה שלך. משא ומתן חיצוני הוא אלה שבהם יש צד מוזמן, אלה יכולים להיות שותפים, מתחרים או לקוחות. המו"מ הפנימי מסתיים לעתים קרובות בהסכמים הדדיים. הנה, שני הצדדים פועלים כדי להשיג תוצאה חיובית עבור החברה: הם מנתחים, להסיק מסקנות ולהציע את האפשרויות הטובות ביותר לפתרון המצב הנוכחי.

בהרווארד, בוגרים ופרופסורים עלו עם סוג חדש של משא ומתן עקרוני. ויתורים וחוסנות של מיקום חלופי כאן. אנו יודעים שיטה זו כשיטה גזר מקל. עיקרו של עיקרון זה הוא להחזיק עמדה קשה, המאפשרת לנו קודם כל לבחון רק את המהות המרכזית של הבעיה או את הנושא הנדון.

עם שותפים עסקיים מומלץ לעקוב אחר הכללים שנקבעו בסביבה העסקית. זה בעתיד ייתן לך את ההזדמנות יש טוב, חזק תועלת תועלת הדדית.

ב ביזנטיום העתיקה, "פרוטוקול" היה החלק הראשון של המסמך, שבו את רשימת המשתתפים של הפגישה היה ממוקם בדרך כלל. היום היא מערכת של כללים, לפיה יש לקיים מגוון של טקסים, קוד הלבוש צריך להיות הוקמה, צורה של מכתבים רשמיים וכן הלאה.

כל הפרה של חוקי הפרוטוקול פירושו כי אלה אשר הפרו את הפרוטוקול עלול להיות בעיות. מפלגה זו צריכה להתנצל על טעותה. אז יש לתקן את הטעות. הודות לשמירה על הפרוטוקול במהלך משא ומתן וברכות, עם זרימת מסמכים וניהול של חוזים שונים, פגישות עסקיות להיות יותר חשוב.

לכל מדינה יש סטנדרטים אתיים לאומיים משלה. אבל בעצם הרעיון הזה הוא אחד לכל.

כמעט כל ההכנה למשא ומתן (פנימי וחיצוני) מחולקת למספר גורמים. העיקריים שבהם כוללים:

• הגדרה של הבעיה, אשר יש צורך לנהל משא ומתן;
• לחפש את אלה המסייעים לפתור את הבעיות;
• קביעת אינטרסים (עצמו ושותף);
• נוסח ברור של התכנית ותוכנית הישיבה;
• במידת הצורך, נבחרים נציגי המשלחת;
• נושאים ארגוניים - אוסף של תיעוד, טבלאות, דוגמאות וחומרים אחרים שיכולים להיות שימושיים במשא ומתן.

המפגשים יכולים להיות פנימיים וחיצוניים, רשמיים ולא רשמיים. אלה הם הסגנונות העיקריים שלהם. ההבדל ביניהם הוא נוכחות של תיעוד דוקומנטרי של רגעים מסוימים, פרוטוקול המשא ומתן, המוזרויות של הנושאים שנדונו ונושא השיחה.

מטבע הדברים ניתן לחלק את המו"מ לשותפויות ולדלפק. משא ומתן הדדי מתקיים אם נוצר סכסוך בין הצדדים שצריך לפתור. בה בעת, ההחלטה צריכה להיות נייטרלית ותתאים לשני הצדדים.. סוג זה של שיחה ידוע על תוקפנותה, שכן כל צד רוצה לנצח במשא ומתן. בשיחות מסוג זה, נדון בדרך כלל בשותפות, בשיתוף פעולה ובפיתוח הצדדים.

תהליך המו"מ יכול להיות מחולק למספר שלבים. המבנה שלהם כבר מזמן. אחד השלבים העיקריים במשא ומתן הוא שיחת פתיחה, שבמסגרתה תוכל להבהיר את נושא המפגש, לפתרון הנושאים העולים על ניהול המשא ומתן. זה יכול להיות גם מפגש של מומחים, אשר מתרחשת בדרך כלל לפני תחילת המשא ומתן בין מנהיגים ומשלחות.

ששת השלבים העיקריים כוללים:

• הכנה הכנה נכונה למו"מ עסקי נושאת 90% הצלחה. למרות הרצון הגדול לפעול מאולתר, לא מומלץ להתעלם בשלב זה לפני הפגישה. לאחר מכן תוכל להוסיף שלב ביניים של תצוגות.
• ניקוי. לא לפעול באופן מיידי, לא להתחיל לסחור. נסה טכנית ליצור קשר עם הצד השני, לקבוע את הסטנדרטים. לאחר מכן, נסה להשתמש בשאלות מוכנות מראש כדי לברר מה הצד השני יש אינטרסים.
• קידום הצעות. שלב זה אופייני כאמצעי לפתרון סכסוכים. כאן הצדדים יכולים להחליף הצעות, לקבוע היכן ולמה יש להם אי הבנות. הקפד לתקן את כל ההבדלים והמחלוקות.
• מיקוח. חלק זה של הפגישה משפיע על מה שאתה מסכים. כאן אתה יכול לפתור את כל ההבדלים באמצעות חילופי מידע, ויתורים. משא ומתן אפקטיבי הוא חילופי מה יכול להיות מחיר שונה וערך עבור כל יריב.

• קבלת החלטות. אנחנו יכולים להניח שאתה מתקרב לשלב הסופי של המשא ומתן. עם זאת, לא למהר. שאל את עצמך את השאלה: "האם ההסכם המוצע מועיל או האם אפשר להסכים על אפשרות נוחה עוד יותר? "
• סידורי הבטחה - גמר הפגישה. יש מקרים שבהם המתנגדים הסכימו על הכל ופיזרו. עם זאת, למחרת, במהלך ביצוע ההסכמים, עלול להיווצר מצב שמישהו לא הבין את יריבו כפי שהיה צריך להיות. זו הסיבה מדוע יש צורך טכנית להקליט לחלוטין את כל ההסכמים ואת התוצאות של הפגישה. זה יסייע למנוע מצבים מעורפלים בעתיד.

כל משא ומתן צריך להיות מוכן מראש.בעת ההכנה, רצוי לאסוף את המידע הדרוש על השותף, לחשוב על הטיעונים מראש על ההצעה שלך, וגם רצוי לחשוב על ולאבד מראש את כל האפשרויות האפשריות עבור התוצאה של השיחה העסקית.

יש מספר עצום של שיטות לניהול משא ומתן קשה. יש כמה כאלה.

הנה משא ומתן קשה שם את כל הקלפים על השולחן כמעט מיד. עם זאת, הוא מכריז לחלוטין את כל המשאבים שיש לו (או לא). החישוב בטקטיקה זו של משא ומתן מבוסס על כך שכל האופציות שהצד השני יכול להכין נחשבות מיד ל"לא בסדר "ו"בלתי מושכות" לשיתוף פעולה.

אם היריב של הצד הקשה לוקח את המידע הזה כעובדה, אין לו מה לעשות מלבד הסכמה או נסיגה. החסרונות של שיטה זו כוללים אובדן אפשרי של שותף פוטנציאלי (אולי בעתיד).

לאחר היריב הקשה קולות כל התנאים "הקורבן", אתה יכול להסכים לדבר על תנאים אלה. במקרה זה, "הקורבן" יכול להוביל את היריב לתרחיש שהיא צריכה, נותן טיעונים שלה.

אתה יכול לעמוד על עמדתו ביתר נוקשות. כאן, היריב יכול לחשוב על מה הוא יאבד בדיוק, והוא יכול לקבל את תנאי "הקורבן" (עם כמה תיקונים בכיוון שלו).

יחד עם המילים "כן, אבל עם המצב ..." ושיחה ידידותית, היריב יכול להירגע קצת. יתר על כן, "הקורבן" יכול להמשיך במתקפה. מטרת המשחק נחשבת המשך השיחה.

יריב חזק של המשא ומתן ישנה את מצב הרוח של הצד השני. כאן מן המו"מ קשוח נשמע מילים נחמדות, ואז האשמות. סתירה מפיו של אדם אחד במהלך שיחה אחת תמנע מה"קורבן "לחשוב על הצעתו. היא יכולה להיות במצב מבולבל, לאבד את היציבות הפסיכולוגית.

כדי להתמודד עם יריב חזק במשא ומתן מסוג זה, "הקורבן" חייב בתחילה להבין שזה משחק והוא עובר אך ורק למטרה אחת. כדי לשים את הצד התוקף במבוי סתום, זה יהיה מספיק כדי בעדינות אך בהתמדה לבקש ממך כדי למיין את המצב באמצעות "קריטריונים התנגשות" השיטה. תנאי מוקדם - "הקורבן" חייב לדבר בביטחון ולא באגרסיביות. זה מוביל את התוקף למבוי סתום ואינו יכול להאשים את היריב על המשא ומתן הגס.

בטקטיקה זו, השניים הקודמים משולבים היטב. ראשית, משא ומתן קשה מתקשר, מבצעת הצעות וכן הלאה. הכל הולך טוב עד לרגע "הקורבן" רוצה לומר הסופי "כן" שלו. יש כבר צד קשה למכלול הכלול בעבודה ונכנס להתקפה, ואמר: "הצעה זו אינה מתאימה לנו. אנחנו לא מעוניינים.

החישוב נעשה על העובדה ש"קורבן "רגוע לא יילחם בחזרה במשא ומתן קשוח ויכול לקבל את התנאים הראשונים שהיריב הקשה הצהיר בתחילה בתחילת המשא ומתן.

בשיטת המשא ומתן הזאת חלים מספר איסורים קטגוריים:

• אינך יכול לקבל כל אמירה ביחס לעצמם ולהצעה. אם היריב הקשה יהיה הערות על האישיות שלך, הוא מיד להביע אותם.
• שיטה זו של שיחה לא צריכה להסתיים לאחר הכישלון הראשון. במקרה זה, המיקוח הוא הולם.
• אל תתנצלו.
• לא לעשות תירוצים.
• אל תוותרו על עמדותיהם.
• זה גם לא צריך לתקוף בתגובה או להראות תוקפנות.
• אל תיתן לשותף שלך הערכה שלילית. אל תהיה כמוהו.
• נסה להחליף מילים לא נעימות ושליליות עם אלה רך יותר.

בסוג זה של משא ומתן, ניתן לבצע כמה פעולות כדי להפוך את המצב לצידה:

• שאל שאלות בהבהרה. עבודה על כל עמדה בודדת, הנקראת שיחת פנים.
• שאל על הקריטריונים. לדוגמה: "האם אני מבין נכון ...", "מה לא הזכרנו לך במיוחד בשיחה? ".
• אתה יכול לנסות לחשוף את השיח עם שאלות מובילות: "נכון, אני מבין שאתה מתמקח איתי? "," אני חושב שההצעה שלנו לא מתאימה. אתה יכול להבהיר בדיוק מה? ".

על פי כללי נימוסים מסוימים על המשא ומתן, יש מסגרת זמן לשיחה, אשר נדונה בתחילה בשלב הראשוני. לכן, כאשר הצדדים מגיעים למשא ומתן, הם כבר מבינים מה מצפה להם. על בסיס זה הם בונים תוכנית שיחה, בוחרים טיעונים, טקטיקות, עובדות. הצד הקשה במקרה זה מנסה לשבור את כל תרחיש המשא ומתן שכבר הכנת מראש ולהכריח את עצמך.

לפני המפגש, הצדדים רשאים לנהל משא ומתן על מגוון נושאים של משא ומתן. המשא ומתן חושב שהפגישה תתעכב לפחות 40 דקות. עם זאת, מיד לאחר הפגישה, בצד קשה אמר כי יש רק 10 עד 15 דקות ולא יותר. הקורבן הכין את המצגת שלה במשך 15 דקות לפחות.

זאת במטרה להדגים את חולשת חולשתה. או "הקורבן" יציית לכללים ולדרישות, או יעזוב מיד. בשום מקרה לא יכול להיות זועם, לקחת את כל המילים שנאמרו על ידי הצד הקשה, למען האמת, מנסה לשמור בתוך הזמן המוקצב.

מה ניתן לעשות:

• אתה יכול להסכים. עם זאת, עדיף לא לשים לב. משא ומתן כאילו לא קרה דבר.
• הפגישה מנוהלת בדרך כלל על ידי מי שיודע לשמוע ולשאול את השאלות הנכונות. קודם כל, לא להציף את הצד השני עם מצגת של עצמך ואת ההצעה שלך. ראשית לשאול אותו על הצרכים שלו, על אילו קריטריונים לבחירה חשובים לו.
• אחרי שיש לך להבין את כל הצרכים שלו, אתה יכול לתת את היריב בדיוק מה שהוא רצה.

בסרטון הבא תמצאו את השיטות לניהול משא ומתן עסקי (הכנה, שיטות מניפולציה ודוגמאות לתקשורת עסקית יעילה).